Владимир и Елена Костины открыли сервис доставки «ДоДома» из IKEA и других гипермаркетов в закрытый Снежинск. Но уход шведского бренда из России обрушил прибыль и привычную схему работы бизнеса, так что семье пришлось пересобрать доставку. Как им удалось удержаться на плаву там, где другой бизнес бы не выдержал, — расскажем в материале.
Начало бизнеса — хорошая идея
В закрытых городах действует простой экономический закон: выбор ограничен, а потребности у людей — те же, что и в большом городе. Любой крупный гипермаркет находится за пределами пропускного пункта и за десятки километров от дома, поэтому каждая поездка превращается в экспедицию. Люди готовы покупать, но не готовы тратить полдня на дорогу, пропуска и логистику.
Именно на таких разрывах — между спросом и доступностью — обычно и возникают новые городские сервисы и бизнесы. Так случилось и со Снежинском: в 2017 году Владимир и Елена Костины запустили в закрытом городе доставку «ДоДома». До этого у них был свой бизнес — небольшой продуктовый магазин. После его закрытия в семье осталось два грузовых авто.
«В то время на волне популярности были IKEA и Leroy Merlin. Город закрыт, въезд ограничен. Не у всех жителей есть возможность съездить в Екатеринбург, что-то оттуда привезти. И мы начали работать над вопросом доставок из Екатеринбурга», — рассказывает Елена.
«Мы решили один автомобиль продать и деньги направить на развитие нового направления — доставки. Сложно было вначале перестроиться: был продуктовый бизнес, стал непродуктовый. Но я давно в торговле, а до бизнеса работал снабженцем. Опыт помог», — вспоминает Владимир.
Ему пришлось осваивать логистику доставки, заниматься общением со складами и клиентами, координировать выдачу товаров и проверять их качество.
Как Костины нашли первых клиентов
Придумали название «ДоДома», сделали группу во «ВКонтакте». Друг-дизайнер разработал визуальный стиль нового сервиса. Но для того, чтобы доставка заработала, о ней должны были узнать клиенты. Костины выбрали многоканальное продвижение: рекламировали группу в соцсетях, давали объявление на радио. Но самой эффективной, как считает Елена, стала расклейка объявлений.
«В первую очередь нам важны были новые строящиеся районы, где много молодежи, молодых семей, которым актуален ремонт. Я печатала объявления, а муж сам расклеивал их у подъездов. Конечно, районы, где более спокойная жизнь, где много пенсионеров, тоже захватывали», — рассказывает Елена.
Очень быстро сервис набрал первых клиентов, а дальше пошло по накатанной.
«Специфика небольшого закрытого города в том, что здесь самое главное — начать и дать информацию, а дальше на тебя работает сарафанное радио. И это лучшая реклама из всех», — говорит Елена.
В Снежинске один успешный кейс легко приносит десятки новых клиентов, но работает это правило только для тех сервисов, которым действительно доверяют. Костины быстро вошли в список надежных, доверие обеспечил каждый аккуратно привезенный заказ.
«Луч» нашел местного жителя Егора Золотова, он пользуется сервисом «ДоДома» практически со дня основания.
«Я уже и не знаю, как бы привозил мебель и строительные материалы без его помощи. Заказывал как всякие мелочи, так и крупные предметы мебели. Например, кухонный гарнитур, диван, кресла, шкафы, тумбы, ковры и т. д. Два года назад мы делали большой ремонт в новой квартире, и все строительные материалы также заказывали в «ДоДома». Это и линолеум, и строительные смеси, и ламинат, и сантехника — в общем, все», — перечисляет Егор.
Как потеряли 70% дохода
С самого начала установилось расписание — три доставки в неделю. Владимир сам ездил в Екатеринбург. Объемы заказов росли, и семья задумалась о расширении штата и найме водителей. Но когда в 2020 году случилась пандемия, количество заказов упало. Вторым испытанием стал 2022 год.
Основой бизнеса Костиных была доставка из IKEA. Когда шведский бренд закрыл магазины в России, Костины потеряли 70% заказов и, следовательно, дохода.
Чтобы удержаться на рынке, Костины напоследок решили закупиться в IKEA товарами, которые жители чаще всего просили привозить. Несколько лет работы помогли им точно знать, что будет востребовано, — от базовых предметов интерьера до популярных позиций для ремонта.
Они сняли небольшой склад, закупили ходовые товары и выставили их в группе «ВКонтакте» и на Avito. Но расчет на долгую продажу не оправдался: запасов, которые собирались реализовывать постепенно, хватило всего на два месяца. Все разобрали гораздо быстрее, чем семья ожидала.
Этот эпизод стал для Костиных иллюстрацией того, насколько сильно закрытый город зависит от внешних поставщиков. Когда доступ к привычным магазинам резко ограничился, даже локальные небольшие запасы превратились в ресурс, который исчезает стремительно.
Как «ДоДома» расширял возможности доставки
Когда прежняя модель доставки перестала работать, Костиным пришлось действовать быстро. Чтобы удержаться на плаву, они начали перестраивать сервис — расширять географию и другие возможности доставки.
«Машине сделали апгрейд, чтобы перевозить товары любого вида. Мы внутри обшили машину, установили специальные крепления для того, чтобы к стене крепить зеркала или блоки. В кузове даже можно сохранить определенный температурный режим. В общем, делали все, чтобы максимально целым довезти любой товар. Неважно какой», — рассказывает Елена.
Что касается географии, Владимир теперь возит заказы по всему Южному Уралу, не ограничиваясь Екатеринбургом. Услуга эта очень востребована.
«Плюс «ДоДома» — возможность заказать доставку не только из крупных торговых центров вроде Hoff и «Лемана Про», но и из транспортных компаний, пунктов выдачи и любых магазинов по всему Южному Уралу», — делится клиент компании Егор Золотов.
За три года Костиным удалось вернуть около 40% оборота — не полностью восстановиться, но выстроить новую, более устойчивую модель работы.
Хрупкий баланс между работой и семьей
Малый бизнес всегда требует высокой личной вовлеченности, особенно если владелец совмещает все: вождение, сбор заказов, общение с клиентами и продвижение. Такой режим неизбежно влияет на семью.
«У него всегда было такое отношение к делу: написал клиент — ему надо тут же ответить. Я даже ругалась: “Вов, у тебя же тоже должен быть какой-то режим”. Это нормально, когда человек не круглосуточно в работе. Но для него каждый клиент важен, он старается сразу реагировать», — вспоминает Елена.
Владимир отвечает, что сейчас стало проще: они ввели более четкие правила.
«Раньше день начинался в 5:00 утра и заканчивался в 23:00 вечера. Сейчас мы принимаем заявки только до 20:00. Если появляется свободная минута — отвечаю, сообщений много, пишут во всех мессенджерах. Но после 20:00 — время для семьи и детей. А в дни без поездок я могу забрать ребят из школы и садика и уделить больше внимания дому», — объясняет он.
Для сервисов, которые держатся на одном человеке, такая перегрузка почти неизбежна. В закрытом городе, где предприниматель подменяет собой логистику целого мегаполиса, вопрос баланса особенно чувствителен: выгорание здесь бьет не только по бизнесу, но и по людям, ради которых он существует.
Встреча с египетским ежиком
За восемь лет существования сервиса случались необычные заказы. Например, однажды Владимир вез из Миасса в Снежинск четырех собак. Заказчик попросил в середине поездки сделать санитарную остановку. Воспитанные собаки дотерпели, и обшивка кузова не пострадала.
Спутником Владимира однажды был редкий египетский ежик — снежинцы заказали в Екатеринбурге необычного питомца.
Как-то раз «ДоДома» доставили домик для хомяков, он занял половину кузова. «Что интересно, его заказала девушка, которая живет в однокомнатной квартире. И этот домик занял четвертую часть ее единственной комнаты», — вспоминает Владимир.
12 раз вокруг Земли
Основной актив доставки «ДоДома» — грузовая машина. Сегодня сервис работает на Ford Transit — надежном фургоне объемом около 12 кубов, который Владимир купил почти сразу после запуска доставки.
Именно машина держит на себе все: десятки рейсов в месяц, габаритные заказы и редкие грузы. За восемь лет на двух автомобилях Костины намотали почти полмиллиона километров — это как 12 раз объехать Землю.
Обслуживание фургона — самая большая статья расхода. Коммерческий транспорт требует другого уровня вложений: запчасти стоят в два-три раза дороже, чем у легкового автомобиля, а заправка легко съедает 50–70 тыс. рублей в месяц. Плюс регулярные ремонты, сезонная резина и расходники — все это ложится на один-единственный автомобиль, работающий почти без остановок.
«В октябре я потратил на обслуживание 98 тыс. — и это больше обычного. Перед зимой нужно было менять и колодки, и резину. А так в месяц примерно 15 тыс. только на запчасти. Машина — самая затратная часть бизнеса», — говорит Владимир.
Как работает «ДоДома»
Сервис «ДоДома» устроен предельно ясно: клиент присылает ссылку, артикул или фото товара, Владимир выезжает в Екатеринбург или другой город, забирает заказ и привозит его в Снежинск. На первый взгляд модель кажется простой, но внутри она держится на точной логистике, большом личном труде и гибком ценообразовании.
Стоимость доставки считается от суммы покупки:
10% — при заказе до 29 999 рублей,
8% — от 30 000 рублей,
6% — от 70 000 рублей,
минимальная стоимость — 300 рублей.
Но это — формальный прайс. В реальности Владимир часто предлагает клиентам более низкую, персональную цену, если видит, что заказ большой, состав сложный или сумма получается неоправданно высокой. Об этом говорила Елена: «Он никогда не делал так, что написано 6% — значит, возьму ровно столько. Он всегда адекватно оценивал объем работы и делал персональный расчет. Для него важно быть с клиентом честным».
Работа сервиса завязана на аккуратности и вовлеченности. Владимир проверяет товар при получении, смотрит упаковку, сверяет комплектацию, иногда повторно перепроверяет груз уже в машине. Благодаря этому сервис воспринимают не как курьера, а как надежного посредника между покупателем и гипермаркетом.
«ДоДома» в цифрах
Прибыль и расходы
- –70% прибыли после ухода IKEA (2022).
- +40% восстановления за три года.
Итог: –30% к уровню до 2022 года.
Основные расходы
- Обслуживание автомобиля
– Фиксированный минимум: ~15 000 руб/мес на расходники.
– Пиковые месяцы: до 100 000 руб/мес.
– Коммерческие запчасти стоят в два-три раза дороже, чем на легковые автомобили.
- Заправка (топливо)
50 000–70 000 рублей ежемесячно (зависит от пробега, маршрутов и сезона).
Автомобиль и пробег
В бизнесе было две машины:
- Fiat Ducato (первая);
- Ford Transit (текущая).
За восемь лет общий пробег: ~500 000 км (12 раз вокруг Земли).
Заказы и поездки
15 поездок в месяц.
Минимальная сумма доставки 300 руб.
Чек-лист: как открыть доставку в закрытом городе
- 1. Оцените спрос и ограничения города
Поймите, что жители чаще всего заказывают за пределами города (мебель, стройматериалы, техника). Узнайте, какие магазины официально не работают с закрытыми территориями, это и будут ваши потенциальные ниши.
- 2. Рассчитайте экономику заранее
По опыту наших героев, главные расходы — топливо и обслуживание фургона. Минимум около 60 000 руб/мес. Посчитайте минимальную выручку, при которой бизнес не проваливается.
- 3. Подготовьте правильный автомобиль
Просторный фургон 10–12 кубов, в идеале иметь замену или аренду на случай поломки.
- 4. Настройте ясную логистику
Определите расписание поездок (например, три раза в неделю). Сделайте шаблон заявки для клиента. Обязательно включите в сервис проверку товара на месте: упаковку, целостность, комплектацию.
- 5. Запустите продвижение, работающее в ЗАТО
Создайте группу во «ВКонтакте», добавьте рабочие аккаунты в мессенджерах. По опыту наших героев, эффективным способом продвижения является расклейка объявлений. Первые клиенты приходят через сарафанное радио.
- 6. Постройте сервис на доверии и гибких ценах
Формальный прайс — проценты от суммы заказа, но клиенты ценят индивидуальный подход: иногда берите меньше, если заказ крупный. Отвечайте быстро и в рамках заявленного режима, держите связь с клиентом до передачи товара.
- 7. Подготовьтесь к внешним шокам
Уход крупного магазина (как IKEA) может обрушить доходы. Диверсифицируйте направления: добавляйте другие гипермаркеты и магазины в ближайших крупных городах.