За красивым колечком модницы из маленьких городов часто едут в соседние мегаполисы — там выбор больше. Жителям Балакова и Вольска повезло: можно найти яркие украшения в своём городе. Соосновательница бренда «Ювелия» Надежда Гуськова поделилась секретами ювелирного бизнеса и рассказала, чем мужской вкус отличается от женского.
Когда речь заходит про золотые украшения, многим представляются «бабушкины» серьги с массивными рубинами или тонкие классические кольца с камушком в середине. На самом деле ювелирные изделия бывают разные: длинные пусеты-кисточки до плеч, браслеты с подвесками или фаланговые перстни. Надежда Гуськова вместе с мужем Александром занимаются украшениями больше 10 лет — они развивают семейный бренд «Ювелия».
Попросили Надежду рассказать, как удалось создать сеть ювелирных магазинов и каково это — вести бизнес вместе с мужем.
Когда родился ребёнок, открыли в Вольске первый салон
Я познакомилась с Александром 13 лет назад — он тогда был управляющим в ювелирном салоне. Сразу предложил мне устроиться к нему продавцом. Около трёх лет мы были коллегами. За это время настолько сработались, что успели пожениться. Ни он, ни я не собирались уходить из магазина: нам нравилось продавать украшения, да и зарплата устраивала.
Когда я ушла в декретный отпуск, у мужа что-то щёлкнуло в голове. Он больше не хотел быть наёмным сотрудником — ему нужно своё дело, которое можно передать детям. Александр столько лет проработал в ювелирном бизнесе, что выбор был очевиден — открывать салон драгоценностей.
Почти вся работа легла на мужа. Он занимался документами, общался с поставщиками и закупал товар. У меня на руках был маленький ребёнок, поэтому я могла только помогать.
Придумала, как поставить витрины, и предложила брендовые цвета — сочетание фиолетового и лилового. Это отличалось от цветовой гаммы ювелирных магазинов. Обычно они использовали чёрный или тёмно-синий.
Яркие подложки для украшений стали нашей визитной карточкой. Покупатели могли даже не смотреть на вывеску. Если видели лиловую кайму на витрине, могли быть на 100% уверены, что они в «Ювелии».
Мы нашли помещение под магазин. Сделали там косметический ремонт и набрали персонал. Предложили девушкам, с которыми вместе работали, перейти к нам. Двое согласились — больше 10 лет они работают в салоне и отлично справляются.
В то время многие салоны брали у поставщиков украшения под реализацию. Раз в месяц они переводили деньги за проданные модели. Ни один производитель не согласился работать по этой схеме с только что открытым ИП. Именно поэтому пришлось брать кредит, чтобы закупить товар.
Товара было немного: мы заполнили всего 6 витрин из 12. Пустые оставили в дальней половине зала и перекрыли проход туда ёлкой. Открывались перед Новым годом, поэтому раскидистое дерево в игрушках выглядело вполне естественно. Когда посетители спрашивали, что за ней, продавцы отшучивались.
Перед открытием поняли, что у салона нет имени. Я забила в поисковике «как назвать ювелирный магазин». Увидела много банальных вариантов: «Золотко», «Ювелирочка», «Ювелирный мир». Среди ничем не примечательных версий «Ювелия» бросалось в глаза — это звучало красиво и необычно. Мы проверили, есть ли подобные магазины в Саратовской области. Когда убедились, что название свободно, заказали вывеску.
С Александром никогда специально не договаривались, как разделить обязанности. Всё получилось само собой: кто что умел, тот это и взял на себя. Муж занялся бухгалтерией, встречался с поставщиками и нанимал сотрудников. На мне реклама и продвижение: соцсети, оформление витрин к сезону. Часто муж давал дополнительные задания: например, подготовить женскую коллекцию к сезону. Я выбирала украшения и отправляла Александру на согласование. Если его всё устраивало, закупали товар по моему списку.
Открыли второй салон и выбрали лицо компании
Первое время мы только и делали, что вкладывали деньги в бизнес: сначала заполнили пустующие витрины, потом часто обновляли коллекции. Нераспроданный товар оставляли в магазине и продавали его со скидкой. Через два года нам стало не хватать места. Чтобы разгрузить торговую точку, решили открыть ещё один салон в Вольске.
Как раз достраивался первый торговый центр в городе, и мы очень хотели открыться там. Когда пришли выбирать место, в здании были только стены. Прогулялись по этажам, посмотрели планы торговых площадей. По проекту в торговом центре должны быть широкие холлы — значит, можно встать прямо посередине. Люди обязательно заметят отдел «Ювелии», когда будут переходить от одного магазина к другому.
Мы организовали масштабное открытие салона. Был фуршет, подарки, розыгрыш призов, фотограф и конкурс на звание «Лицо компании». Участницы дефилировали в разных нарядах и выполняли задания ведущего. Потом в соцсетях провели народное голосование и выбрали победительницу.
Девушка получила подарки, а ещё фотосессию в наших украшениях. Семь лет она красовалась на рекламных материалах: баннерах, флаерах и иллюстрациях к постам в социальных сетях.
Открыли салон в Балакове, но жители приняли нас не сразу: думали, что продаём бижутерию
Вольск — небольшой городок с населением чуть больше 60 000 человек. Многие за покупками ездят в Балаково — там выбор больше. Меня расстраивало, что клиенты изучали ассортимент в наших магазинах, а потом уезжали в соседний город и выбирали украшения там.
Чтобы не терять покупателей, открыли салон в Балакове. Жители города ничего не знали о «Ювелии», поэтому пришлось завоёвывать их доверие.
Часто постоянные клиенты из Вольска заходили в наши магазины, чтобы рассказать, как съездили за покупками в Балаково. Оказывалось, что они обходили все ювелирные салоны в городе и всё равно выбирали украшения из «Ювелии».
Наш ассортимент отличался от того, что обычно можно найти в ювелирном. Многие поначалу думали, что мы продаём бижутерию: не могут золотые украшения выглядеть так ярко и оригинально. У покупателей разбегались глаза: многослойные цепи, подвески с фарфоровыми цветами, кольца для пальцев ног. Многие изделия были в единственном экземпляре — мы их заказывали на небольших частных производствах.
Оформление отдела тоже было непривычным. Часто в салонах оно сдержанное и чопорное: никаких мелких деталей, только тёмный бархат. К каждому сезону мы придумывали, как оживить витрины. Могли к Новому году насыпать искусственный снег и расставить свечи. Летом там был песок, пляжные зонтики и шезлонги, а осенью — жёлуди и шишки. Люди останавливались, чтобы внимательно всё рассмотреть, а потом переключались на украшения.
Однажды конкуренты обучали сотрудников в нашем отделе. У салона по соседству упали продажи — руководитель приехала разбираться в причинах. Оказалось, своим необычным дизайном мы перетянули у того магазина часть клиентов. Управляющая пришла к нам, долго ходила среди витрин, а потом позвала своих продавцов. Она заставила их запомнить выкладку, чтобы потом повторить её у себя.
Ни меня, ни Александра в тот момент в салоне не было. Продавцы наблюдали за происходящим как за бесплатным шоу, а потом рассказали нам. Я отнеслась к этому спокойно: если нас копируют конкуренты, значит, всё делаем правильно.
Стали ездить на ювелирные выставки, чтобы составлять необычные коллекции
С 2021 года с Александром раз в несколько месяцев ездим в Москву на ювелирные выставки — стараемся ни одной не пропускать. Представьте огромный стадион на несколько этажей, и всё это заполнено драгоценностями. За три дня успеваем посмотреть миллионы моделей, познакомиться с поставщиками и выбрать изделия для новых коллекций.
Когда я попала на выставку в первый раз, была удивлена. Никогда не видела такого количества украшений в одном месте. Там были привычные скромные модели с камушками и авторские — очень необычные. Некоторые уникальные изделия стоили больше, чем квартира в Москве.
Многие виды я никогда прежде не видела и даже не догадывалась, что такие бывают: например, кокошники, цепи на талию или шпильки для волос с драгоценными камнями. Люблю всё необычное, поэтому загорелась идеей привозить подобные изделия в наши магазины. Но беспокоилась, что постоянные клиенты будут не готовы к экспериментам.
После выставки поделилась с Александром своими соображениями. Решили открыть ещё один салон — в нём будут более смелые авторские модели. Так осенью 2021 года у нас появился бутик в Балакове — это уже четвёртый магазин «Ювелии». Если клиенту хочется подобрать что-то исключительное, я рекомендую зайти туда — там как раз много украшений с мини-производств.
Всегда составляем новые коллекции вместе с мужем. У нас покупают украшения не только женщины, но и мужчины. Они часто берут драгоценности в подарок жене, девушке, маме или дочери. Бывает, ориентируются на свой вкус и выбирают более дерзкие, броские и смелые модели. Александр отвечает за то, чтобы они были в нашем ассортименте.
У нас есть постоянные клиенты, которые раньше ездили за эксклюзивными украшениями в Самару или Саратов. Когда открылся бутик, они перестали этим заниматься. Теперь всё, что им нравится, они могут купить в Балакове.
Бывало так, что покупатель выбирал украшение, но ему не подходила длина или размер. Мы связывались с производителем и привозили нужное изделие под заказ специально для клиента.
На выставках я делаю много видео и сразу выкладываю их в соцсети. Обычно каждую витрину снимаю не дольше секунды. Есть клиенты, которые за это время успевают разглядеть украшения и выбрать что-то для себя. Они присылают скрин понравившейся модели и сразу просят заказать.
Без потерь пережили карантин и ковид
В честь открытия бутика устроили праздник: угощали гостей закусками, дарили подарки и разыгрывали призы. На мероприятие мог попасть любой человек, который проходил мимо магазина. На следующий день фото, ролики и истории о новом салоне заполнили ленты социальных сетей — посетители делились эмоциями.
Думали, что с таким фееричным открытием магазин ждёт успех. Но вскоре начался ковид: сотрудников пришлось отправить на самоизоляцию, а салоны закрыть. Все сидели по домам, а мы с мужем работали — нужно было оплачивать аренду четырёх салонов.
Мы не планировали, что будем продавать украшения онлайн. Я вообще не представляю, как можно выбрать драгоценность без примерки. Карантин пошатнул мои убеждения. Нам писали в соцсети постоянные клиенты и просили что-то придумать: все магазины закрыты, а им нужны подарки на дни рождения или кольца на свадьбу.
Не могли подвести людей, которые на нас рассчитывают, поэтому перенесли магазины в соцсети. Я узнавала максимум подробностей о том, какое украшение нужно человеку, затем ехала в салон и фотографировала подходящие изделия. Клиент выбирал понравившееся изображение, и мы договаривались о доставке. Развозили заказы по Вольску, Балакову, Шиханам, Сенному. Три месяца мы почти жили в машине, зато не закрыли ни один магазин.
Меняем представление об украшениях
Я убеждена, что украшения — это не просто прихоть, как новая кофточка или футболка, о которых через неделю никто не вспомнит. Драгоценности — это исключительные покупки. Их выбирают в честь особого события или дарят, чтобы показать глубину чувств. Женщина никогда не забудет, как у неё появились кольца или серьги. Даже через 20 лет она сможет открыть шкатулку и рассказать о каждом изделии.
Мне нравится, что отношение жителей Балакова и Вольска к украшениям за 10 лет поменялось. Когда мы только начинали, они выбирали классические модели. Сейчас стали смелее — обращают внимание на яркие, необычные вещи. Верю, что в этом есть и наша заслуга.
Когда покупательницы приходят к нам в первый раз, чаще всего смотрят привычные им модели. Если продавцы предлагают смелые варианты, округляют глаза и мотают головой. Говорят, что никогда такое не наденут. А потом они начинают засматриваться на изделия, от которых раньше отворачивались. В итоге покупают их и носят долгие годы.
Однажды в компанию пришла новая девушка-продавец. Раньше она не интересовалась украшениями — у неё даже уши были не проколоты. Спустя время я заметила на ней первую пару серёжек, а потом — ещё одну. Сейчас девушка носит такие смелые модели, о которых ещё недавно даже не думала.
Многие покупатели приходят к нам по рекомендации знакомых. Например, девушка увидела у коллеги или подруги интересный браслет и поинтересовалась, где та его купила. Я всегда радуюсь, когда клиенты не жадничают и делятся контактами наших магазинов.
Иногда жители Балакова или Вольска переезжают в другие города. Люблю, когда они по старой памяти заходят в «Ювелию», когда навещают близких. Некоторые жалуются, что не могут найти салон с похожим ассортиментом, поэтому заглядывают к нам и почти никогда не уходят без покупки.
К нам часто обращаются за помощью общественные организации или спортивные команды. Знаю, как трудно просить деньги у незнакомых людей на свою идею, поэтому, если есть возможность, поддерживаем. Например, недавно были спонсором турнира по боксу в Вольске.
Позвали ювелирную выставку в гости
13 сентября мы отметили трёхлетие бутика в Балакове — был фуршет и розыгрыш призов. А ещё мы устроили ювелирную выставку: договорились с производителями, и они целую неделю презентовали свои изделия рядом с нашим отделом.
Жители города увидели примерно 1/1000 ассортимента, который обычно выставлен на московской выставке. Но они почувствовали её атмосферу, пообщались с производителями, узнали о тонкостях производства ювелирных изделий.
5 советов для начинающих своё дело
Делюсь советами с теми, кто решил открыть бизнес.
- Найти единомышленника, с которым можно разделить обязанности. Когда только запускаете бизнес, приходится многое делать самому. Одна я бы не справилась с ворохом задач, которые нужно решать ежедневно. С мужем мы поделили обязанности — так получается не перегружать себя работой. А ещё в любой момент можем посоветоваться друг с другом.
- Делать не как у всех. Необычное оформление выделит бизнес среди конкурентов. Клиенты быстро вас запомнят и будут искать ваш отдел по заметным деталям: например, у нас это яркие подложки для украшений.
- Быть в курсе трендов. Следим за модой не только на украшения, но и на одежду и цвета. Смотрим ролики международных ювелирных компаний в интернете. На выставках мы почти со 100-процентной уверенностью можем оценить предложения производителей: какие украшения скоро будут популярны, а какие лучше не заказывать.
- Общаться с клиентами. Людям нравится, когда продавцы их узнают и относятся как к хорошим знакомым. Мы учим сотрудников быть открытыми и душевными. Часто проводим обучения — приглашаем тренеров, у которых учились сами.
- Использовать любой повод, чтобы провести праздник. Мы отмечаем дни рождения салонов и бренда. Яркое событие — это способ лишний раз пригласить клиентов в наши отделы и попасть в ленты новостей в социальных сетях.
