Анастасия Шевлякова — не просто многодетная мама, а предприниматель и владелица шоурума ZATO в Сарове. В группе магазина во «ВКонтакте» более 3,5 тыс. человек (на менее чем 100 тыс. населения города), а коллекция обновляется каждые 10 дней. Мы поговорили с Анастасией и узнали, есть ли сложности с бизнесом в закрытом городе, сколько стоит открыть шоурум и как найти клиентов и поставщиков.
Как открыть магазин одежды
Я занимаюсь одеждой давно. Это не история про быстрый успешный успех, какой сейчас транслируется везде. Сначала была продавцом в маленьких магазинах одежды, а потом решила, что нужно заняться собственным бизнесом.
Это произошло так: когда я окончила школу, не сразу поступила в высшее учебное заведение, а вместо этого пошла работать в маленький магазинчик в торговом центре. Продавала книги, газеты… Уже в тот момент четко для себя решила, что хочу иметь свой бизнес. Потом я перешла на работу в магазин одежды и поняла, что тема моды, стиля мне близка. Мне нравилось наряжать людей, нравилось исправлять или, наоборот, выгодно подчеркивать их особенности.
И вот 10 лет назад я открыла маленький магазинчик. Поначалу это был просто отдел одежды, но после пандемии пришла к выводу, что нужно расширяться. Взяла помещение, и уже третий год мы существуем в формате шоурума — и вполне успешно!
Саров — город закрытый, и магазинчиков одежды у нас становится все меньше и меньше. А людям где-то одеваться нужно! Я считаю, что наш магазин отличается от сетевых. В них обычно продается одинаковая одежда. Нет ничего необычного, интересного. А у нас есть как база, так и что-то, что может отличать тебя от других.
Выжить в пандемию
Во время пандемии множество магазинов в России закрылись из-за того, что люди просто сидели дома. Мы нашли выход из ситуации и выжили на доставках. Нам сделали скидку на аренду, но она все равно стоила немало. Плюс у нас были работники, и их тоже нужно было поддержать в такой момент. Кроме того, нам пришлось искать новых поставщиков — многие прежние перестали работать.
На самом деле это был метод тыка. На тот момент еще хорошо работал Instagram* (* Meta Inc. признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ), и я искала производства там. Некоторых производителей мне подсказали мои же поставщики, которые на тот момент перестали работать. Они давали мне контакты фирм и фабрик, и сразу же после пандемии я полетела в Турцию. Ходила по этим фабрикам, искала новые контакты. Конечно, никто не пришел и не сказал: «Вот тебе список людей, вот с ними и работай», — всего приходилось добиваться своими силами.
Плюс ко всему во время пандемии ждала ребенка. Но все равно и я, и другие работники доставляли вещи покупателям — так и выжили. Тяжело было, но это сделало нас сильнее.
Теперь, мне кажется, нам вообще ничего не страшно: ни давление маркетплейсов, ни болезни — все потихонечку переживем.
«Наиграются в маркетплейсы и возвращаются»
Сейчас многим удобно заказывать вещи на маркетплейсах, и я точно так же иногда заказываю там что-то. Многие офлайн-бизнесы видят в них угрозу, но, как показывает европейская практика, люди возвращаются в офлайн. То есть наиграются в маркетплейсы и возвращаются в магазины.
Думаю, спрос среди моих покупателей не падает по нескольким причинам. Во-первых, у них есть доверие к нам, потому что меня как продавца уже знают давно. Они доверяют моему вкусу и советам, доверяют девочкам, которые у меня работают. Мои покупатели знают, что консультанты не скажут, как раньше бывало на рынке: «Вам очень хорошо, берите!» — когда вещь человеку не идет.
Плюс я стараюсь привозить не только базовые вещи, которые продают все, но и что-то эксклюзивное, чего не бывает у других. На маркетплейсах нужно заказывать сразу несколько вещей разного размера и расцветки — непонятно ведь, как вещь сядет, а в магазине ты можешь померить не только это, но даже то, на что ты изначально вообще не смотрел. Многие ведь привыкли носить одни и те же фасоны. Я же пытаюсь показать девушкам какие-то новые вещи и тенденции. И они надевают, говорят: «Да, круто, я бы никогда сама такое не заказала! Я бы и дальше носила этот пиджак, как уже 10 лет ношу».
Кстати, в том, чтобы вести бизнес в небольшом городе, есть свои плюсы. Конечно, в мегаполисах проходимость больше, но мы работаем больше на постоянных клиентов, которые возвращаются к нам. Еще в небольших городах хорошо работает сарафанное радио: одна купила кофточку, другая увидела ее и спросила, откуда такая вещь.
Как найти поставщиков для магазина одежды?
У меня уже сложилась база поставщиков, с которыми я работаю. Иногда даже получается так, что они советуют мне новых. Например, я закупаю на фабрике «Русские рубашки» блузки и сорочки и вижу, что они такие неординарные, к ним хочется что-то такое же необычное снизу. И сама фабрика советует мне: сходи к тем-то, у них классные джинсы или брюки. Примерно так база контактов и наращивается.
Плюс, конечно, рынки. Я сама хожу по разным рынкам и ищу поставщиков, летаю в Турцию. Мой шоурум — мультибрендовый, в нем представлены разные производители — Корея, Россия, Китай, Турция, Кыргызстан. Поначалу, конечно, ты просто приходишь на оптовый рынок и налаживаешь контакты с производителями. Затем, когда вы достигаете взаимопонимания, у вас начинается более слаженная работа. Например, со многими поставщиками я созваниваюсь и списываюсь через мессенджеры, иногда смотрю их эфиры, где они рассказывают о новинках. Я что-то выбираю, пишу им, а они уже рассказывают мне про размеры, цену, материал. Если меня все устраивает, то я заказываю.
Некоторые поставщики настолько доверяют мне, что даже отдают вещи под реализацию. Это означает, что я выбираю вещи, а плачу за них уже после того, как продала в магазине. Конечно, если ты просто зайдешь с улицы и скажешь: «Дай-ка мне вещи под реализацию!» — тебе ответят: «А иди-ка ты лесом, дорогая моя». Но когда ты завоевал доверие и вы с продавцом нацелились работать вдолгую, то, конечно, вы уже начинаете друг на друга полагаться.
Также работаю с байерами — это специальные люди, которые помогают проводить закупки за границей. Допустим, я нахожусь в России, а он в Турции, и он знает проверенных производителей там. Он идет в магазин, и мы онлайн выбираем вещи, я указываю ему, что будет востребовано в моем магазине. Хотя, конечно, иногда я закупаюсь в Москве, и бывает, что езжу и с такой клетчатой сумкой, с которой обычно представляют продавцов одежды на рынке. От этого никуда не денешься.
Кстати, тот факт, что Саров — это закрытый город (ЗАТО, отсюда и название шоурума), никаких проблем мне не добавляет. Обычно я сама езжу к поставщикам и договариваюсь, а они отправляют мне вещи транспортными компаниями — сразу в Саров или через Нижний Новгород.
Какое помещение выбрать для шоурума
Некоторые иногородние думают, что Саров — это исторический город с монастырем, памятниками, церквями. Все это правда есть — в исторической части города. У нас есть «старый» и «новый» районы. «Старый» район более спальный, в нем приятно гулять и отдыхать, а вот в «новом» районе постоянно какое-то движение. Поэтому для шоурума я выбрала место в центре «нового» района.
Очень важно, чтобы магазин располагался на первом этаже и имел центральный вход. Этому меня научила пандемия: после локдауна в первую очередь открывались именно магазины на первом этаже, а торговые центры — уже позднее. Я подумала и решила: пускай, непонятно ведь, что в будущем будет с той же пандемией. Кроме того, магазин с отдельным входом и выглядит, как мне кажется, симпатичнее — например, у нас всегда красиво украшена входная группа, это тоже привлекает клиентов.
Сколько стоит открыть шоурум
Сейчас сложно сказать, сколько денег нужно иметь, чтобы организовать свой бизнес. Конечно, все начинают по-разному. Я считаю, что нет смысла что-то затевать, если у тебя меньше миллиона, потому что у любого владельца бизнеса должна быть финансовая подушка безопасности.
Я запустила шоурум на клиентской базе, которую уже наработала ранее. Но вот открывать в нашем городе такой магазин с нуля — это очень тяжело. Например, у меня есть знакомая, которая вложила полмиллиона в свой магазин. Она открывалась в маленьком помещении в одно время с моим шоурумом, но в какой-то момент была вынуждена перебраться на еще более скромную площадь. Хотя три года назад, на старте, вложила немаленькие деньги!
Мне кажется, так произошло из-за того, что она не совсем правильно представила свою целевую аудиторию. Ошибка новых предпринимателей в моей сфере в том, что они выбирают одежду, которую они носили бы сами. Допустим, владелица магазина 42–44 размера, и она привозит одежду своего типажа и своего размера. Это не совсем правильная стратегия. У нас в магазине есть направленность на определенную целевую аудиторию, но при этом есть размеры до 56-го, на разных женщин. У нас могут одеться подростки, могут одеться их же мамы и даже их бабушки. Так что я считаю, что причина неуспеха моей знакомой — это узконаправленность ее магазина.
Словом, получается, что даже полумиллиона недостаточно для запуска такого бизнеса. Многие недооценивают сложность, думают, что можно просто привезти товар и продавать. На самом деле нужно заложить средства на рекламу, на зарплату продавцам, на аренду.
Необходим интерес к самому товару, нужно предложить что-то необычное — корейский стиль, например, или какой-то другой эксклюзив. Не получится просто привезти такие же вещи, как в сетевом магазине, сидеть и ждать потока покупателей. Сетевой магазин в этом случае тебя съест — и все.
Стараюсь привозить вещи не только на подростков, но и на широкую аудиторию — от 30 и до 65 лет — это такие взрослые девушки, как я их называю. Соответственно, и размеры мне нужны разные — от 42-го до 56-го. Конечно, чтобы открыть магазин такого формата с нуля, нужны большие средства.
Как продвинуть свой бизнес и отстроиться от конкурентов
Помимо сарафанного радио в небольших городах помогают соцсети. Для продвижения шоурума хорошо работает платформа ВК — целевая аудитория сидит именно там. Кроме того, нас часто приглашают на разного рода городские мероприятия — мы представляем коллекции, устраиваем дефиле, показываем новинки. Также работаем с местным модельером Еленой Бабиновой — она часто привлекает нас на мероприятия, связанные со стилем и модой. Елена помогала нам собрать и отфотографировать образы для соцсетей. При этом она занимается пошивом собственной одежды в исконно русской стилистике, и это абсолютно нестандартный подход. Мы, к примеру, можем собрать актуальный наряд, а потом она добавляет платок или какое-то необычное украшение, и образ сразу становится уникальным, не как у всех.
Вместе с Еленой мы устраиваем показы и фотосессии. Ее клиентура нас узнает, и нам обеим это выгодно. Кроме того, мы устраиваем коллаборации со смежными бизнесами — салонами красоты, парфюмерными магазинами. Такие акции тоже хорошо работают. Например, розыгрыши в соцсетях. Люди должны подписаться на аккаунты всех организаторов, а в обмен на эту подписку могут получить сертификат на какую-то услугу или полезную вещь. А для нас, владельцев бизнеса, это перелив аудитории — раньше человек был подписан только на магазин парфюмерии, а после такой акции начнет следить и за соцсетями шоурума.
От конкурентов мы ничем не отстраивались — просто продолжаем работать, возвращать клиентов. Здоровая конкуренция — это неплохо, она стимулирует развиваться, придумывать что-то новенькое, устраивать необычные акции. Мы никогда не складируем непроданные коллекции из-за того, что подвезли новую одежду, а стараемся их распродавать — делаем скидки, например.
Всегда стараюсь дружить с конкурентами. Не в том плане, чтобы рекламировать их, — это было бы глупо, у нас ведь аудитория пересекается. Но мы всегда стараемся помогать друг другу.
Например, не так давно ввели требование о маркировке «Честный знак». Эта система нужна, чтобы потребитель мог через QR-код отследить ход товара: ИП Вася произвел и продал ИП Насте, а ИП Настя продала мне, покупателю. Проблема в том, что не все производители были готовы к маркировке: многие сказали, мол, зачем нам, мы и «в черную» будем продавать, нам и так хорошо. Поэтому у нас была проблема с поиском новых поставщиков и с тем, как интегрировать это в работу. Мы не знали, как работать с этой маркировкой, и с одним из саровских предпринимателей вместе начали разбираться и всем помогать.
Еще пример — пандемия. Мы устроили что-то вроде шествия: все салоны красоты, магазины города просили открытия, мы писали бумаги губернатору, собирали подписи. Чувствовалась абсолютная атмосфера единения. Не было такого, чтобы кто-то сказал: «Моя хата с краю, я буду где-нибудь в подвалах продавать». Мы объединились, чтобы работать.
В таких моментах совместная работа — это очень важно. Я не имею в виду, что мы самые лучшие друзья и подружки, но мы коммуницируем, никого не подставляем, ни с кем не ругаемся.
Магазин — это мой четвертый ребенок
Как муж относится к моему бизнесу? С большой поддержкой. Когда он вошел в мою жизнь, я уже была предпринимателем, у меня был небольшой отдел с одеждой. С тех пор я родила еще двух детей, но закрыть магазин мысли никогда не появлялось. Это же практически мой четвертый ребенок!
Муж поддерживает меня в любом начинании — помогает с ремонтом в магазине, например. В целом поддержка со стороны близких — это очень важно.
По жизни я немного достигатор — пускай, может быть, и не супермасштабных целей. Мне нравится мое дело, хотя я с удовольствием, как любая мама, хожу с колясочкой и занимаюсь с детьми. Но мне кажется, что женщина должна реализовываться не только в семье. Тогда ты даже в отношениях с мужчиной чувствуешь себя по-другому. Ты знаешь, что ты — не просто молодая мамочка с гулькой на голове, которая сидит дома и страдает, а ты — уверенная и самостоятельная женщина. Конечно, мужчина смотрит на тебя совершенно по-другому.
Дети тоже начинают относиться иначе. Моей старшей дочери уже 17 лет, и она говорит: «Я тоже буду бизнес открывать!» Может, не одеждой, но предпринимательством в каком-то другом виде она уже хочет заниматься.
Пять советов, как открыть магазин одежды
- Быть уверенной в себе. Будет очень много препятствий и моментов, когда захочется все бросить: «Зачем я это выдумала, зачем делала, мне ничего не надо, лучше бы я работала в найме!» У меня такое тоже было, это тяжело морально. Поэтому всегда нужно верить в свои силы.
- Выстраивать коммуникацию с поставщиками. Это, я считаю, половина успеха. Хороший поставщик никогда тебя не обманет. У меня даже есть поставщики, которые доверяют и отдают вещи под реализацию.
- Учиться чувствовать клиента. Если ты работаешь с клиентами-подростками, нужно изучать, что они носят, чем они интересуются. Если перед тобой женщина зрелого возраста, ты должна понимать ее боль — например, желание выглядеть моложе.
Однажды ко мне пришла мамочка в декрете. Она сказала: «После родов я так набрала вес. Хочется что-то симпатичное, но я такая большая!» Начали подбирать для нее одежду — не просто мешок какой-нибудь, а то, что подходит именно ей, ее фигуре и стилю. Она посмотрела на себя в зеркало и увидела не просто маму, а красивую, уверенную в себе женщину. И я точно знаю: она обязательно вернется. - Вести соцсети. Нужно проявляться, давать рекламу, делать коллаборации и анонсировать их в соцсетях. Сначала я сама вела группу шоурума во «ВКонтакте», проходила специальное обучение, а сейчас этим занимается SMM-менеджер.
- Любить свое дело. Открыть бизнес в таком формате без любви невозможно. Конечно, эта история про зарабатывание денег, но это не те деньги, на которые можно покупать яхты. Бывает, что ты работаешь на голом энтузиазме и все равно продолжаешь это любить и верить в то, что все у тебя получится.
