От ближайшего моря наукоград Обнинск отделяют 700 км, а от рая cерферов острова Бали — 9000 км, или 12 часов перелета. Но многие из тех, кто едет покорять волну на сказочный остров, везут с собой частичку Обнинска, а именно — купальники известного в России бренда одежды для cерфинга Wave Harmony. Это история Нины Муравьевой, ее бренд купальников уже 11 лет держится на гребне волны.
Любовь с первой пенки
Я родилась в Улан-Удэ в семье военных. Долгое время жила в Москве, а потом вышла замуж за коренного обнинца и переехала в этот город.
В 2011 году мы с подругой решили провести отпуск на Бали — он тогда не был таким модным, как сейчас. Там, как и, наверное, у большинства серферов, у меня и случился первый опыт катания. Встала на доску с первой попытки и поняла, что влюбилась в этот спорт. В среде серферов есть такое выражение — «любовь с первой пенки»: новичков учат вставать на доску, когда волна уже закрыта и остается пена. Вот и у меня случилась такая любовь.
Дальше все пошло очень динамично: я искала возможности кататься как можно чаще, подумывала даже переехать на Бали. Стала ездить в серф-кемпы, занималась с местными инструкторами, набирала опыт на разных спотах. На Бали я была шесть раз, ездила на Мальдивы, на острова Ментавай в Индонезии, Шри-Ланку, Филиппины.
Мне хотелось кататься как можно больше: я совмещала отпуск, подстраивала его под длинные выходные на майские или новогодние праздники. Так у меня получалось полноценное время для нормального катания — когда встаешь на доску после перерыва, нужно время, чтобы снова влиться в cерфинг.
В семье этим спортом занимаюсь только я: муж попробовал и понял, что это не его, — он предпочитает сноуборд. Старший ребенок пока не пробовал серфинг, сейчас ему 8 лет, он болеет футболом и ни о чем другом даже думать не хочет. Поэтому в последний кемп на Мальдивах я ездила одна.
Я люблю все виды катания на досках: сноуборд, вейкcерфинг — когда катер перед тобой делает бесконечную волну, а ты едешь и делаешь трюки. Каталась и на вейкборде — это такой вид спорта, когда ты скользишь по воде на доске, которая привязана тросом к катеру или лебедке, и делаешь трюки. Но это очень травмоопасный вид спорта — в определенный момент моя спина сказала, что пора прекращать.
Сейчас у меня перерыв во всех видах катания — сижу со вторым ребенком. Но как только он подрастет, я обязательно возобновлю занятия cерфингом.
Встречают по одежке, или Все русские на один купальник
Когда я начинала кататься на доске, в России не было нормальной одежды для серферов: только базовые рашгарды — футболки с длинным рукавом.
В России сообщество серферов достаточно тесное даже сейчас, а раньше, когда мы приезжали в кемпы, то сразу опознавали друг друга по одежде: «А, ну понятно, ты из России. И ты из России». Такого количества одинаковых купальников я никогда не видела.
И тогда мы с подругой решили сделать что-то другое: более элегантное, современное, красивое, женственное. Так в 2014 году появился бренд одежды для cерфинга Wave Harmony. Это стало моим хобби — тогда я работала начальником юридического отдела инвестиционной компании и даже не думала о том, что это перерастет в бизнес с собственным производством.
Я никогда не была связана со швейной сферой — не знала большинство терминов, названия тканей и не понимала, как это — производить, шить, делать лекала. Это был для меня абсолютно иной мир, в котором пришлось разбираться с нуля.
Это далось тяжело: в то время было сложно найти информацию о тканях и о том, какой выбор есть на рынке. Плюсом было то, что до санкций можно было заказывать ткани через контрагентов из Италии, которые имели свои представительства в России.
Я искала информацию в интернете, мониторила международные бренды, которые занимались развитием направления одежды для cерфинга. И потихоньку интегрировала все это в российскую моду.
Сейчас мы уже давно обросли партнерами и контрагентами, через которых размещаем заказы, и они привозят все необходимое.
Производство без производства
Изначально у нас не было своего помещения — мы искали швей, которые отшивали нашу продукцию. Кстати, у нас до сих пор ручная работа и индивидуальный пошив: купальники невозможно запустить массовкой.
Все швеи жили в Москве и в ближайшем Подмосковье, и тут возникла сложность: из-за отсутствия единого пространства мы тратили очень много времени на перемещение между швеями. Нам нужно было привезти им ткани, фурнитуру, нитки, а потом забирать готовые изделия. Я понимала, что нужно было пересмотреть нашу позицию.
Вдруг, совершенно внезапно для меня, подруга, с которой мы запускали бизнес, приняла решение выйти из проекта. Я выплатила ей ее долю и сказала: «Ну хорошо». И дальше пошла сама.
Теперь мои руки были развязаны — когда занимаешься бизнесом с кем-то, обязательно возникают разногласия, например: «Мне не нравится твой дизайн». Поэтому большая часть идей так и оставалась где-то в кулуарах. Когда я занялась брендом одна, меня понесло.
Решила, что настало время аккумулировать производство где-то в одном месте. В то время я как раз познакомилась с будущим мужем, а когда переехала в его родной город, Обнинск, поняла, что нужно переводить производство сюда.
Помещение, в котором мы сейчас находимся, уже второе. Первое было съемным, а второе мы решили приобрести. И скоро, мне кажется, купим соседнее — это будет третий переезд, потому что у нас уже становится тесновато.
Я развивалась дальше: мы начали наносить наши собственные принты на ткани, и это стало настоящим прорывом. Раньше все печаталось за границей, и нам приходилось покупать ткани, которые оставались от крупных заказчиков. Однажды попался даже принт Кельвина Кляйна.
Компанию, которая занималась сублимационной печатью, то есть печатью на ткани, я искала в интернете, связывалась с поставщиками, и мы делали пробные партии.
Был и печальный опыт: нам сделали принт на ткани, которая не подходит для печати, а мы отшили из нее купальники. Пришла обратная связь от клиентов: начал вымываться цвет. Пришлось отозвать всю партию у клиентов, отшить новую на нормальной ткани и снова отправить изделия за наш счет. Так мы узнали, что не все ткани подходят для печати, зафиксировали убытки, улыбнулись и пошли дальше.
Уже потом мы нашли надежного поставщика, который наносит принты на хорошем японском принтере, с хорошей бумагой, — с ним мы сотрудничаем до сих пор.
Вместо конкурентов — партнеры
Когда мы начинали шить одежду для cерфинга, в этой нише кроме нас практически никого не было. Сейчас я знакома с большинством производителей купальников, но я не считаю их конкурентами. Мы уважаем каждый бренд и стараемся ничего плохого ни про кого не говорить. Есть дружественные бренды — я бы назвала их партнерами. Мы работаем в одной нише, поддерживаем друг друга и лайкаем в соцсетях.
Есть здоровая конкуренция, а есть — не очень здоровая. Бывает, что люди просто крадут дизайн и выдают его за свой. У нас был кейс: первые купальники Wave Harmony скопировала девочка и стала продавать их под своим брендом. Когда это заметили наши клиенты, стали писать ей: «Как не стыдно! Вы украли!» Одно дело, если это происходит в мировом пространстве, а другое — если мы пересекаемся на российском рынке. Но каждый выбирает сам и идет своим путем.
В целом большая часть брендов, которые сейчас существуют в России, — это копия тех, кто первыми начинал работать в этой нише. Другое дело, как эти бренды идут дальше. На Wildberries сейчас очень большой выбор купальников, особенно из однотонных тканей. Они гораздо дешевле, чем наши, но качество совершенно другое.
Все модели всегда придумывала я сама — отрисовывала их на бумаге на шаблонах фигур. Бывают моменты, когда ты видишь какую-то деталь, хотя бы в интерьере, и думаешь, что было бы интересно вписать ее в купальник. В какой-то момент я даже хотела совместить несовместимое: купальники и жемчуг, купальники и кружево.
Последние, кстати, появились у нас в коллекции — был сезон, когда кружево было в моде. Какие-то идеи приходят, и я их зарисовываю, сохраняю, а потом возвращаюсь к ним.
Купальники на всех экранах страны
У нас совершенно разные клиенты: конечно же, большинство из них занимаются cерфингом. Обычно это люди, которые едут в жаркие страны и покупают рашгарды, чтобы не сгореть. Наши купальники имеют UPF-защиту — это как SPF, но для ткани. Они ориентированы на защиту от проникновения солнечных лучей, что предохраняет от сгорания во время занятий cерфингом.
Есть клиенты с особенностями после онкологии или с аллергией на солнце — им нужна дополнительная защита. Мы работаем в том числе и по индивидуальным заказам и шьем им комбинезоны, которые закрывают все тело.
В нашем купальнике катается чемпионка России по cерфингу Анна Чудненко, Wave Harmony выбирают тренеры по детскому плаванию — говорят, что за пять лет использования купальник даже не теряет цвет.
Мы шили костюмы для фильма «Девушки бывают разные» Сарика Андреасяна — на нас вышла съемочная группа и попросила помочь. Там снимались Дмитрий Нагиев, Роман Попов, Зоя Бербер и другие. По сюжету главные герои переодеваются в женщин и участвуют в турнире по cерфингу в Мексике, чтобы скрыться от мести местного бандита, выиграть главный приз и купить билет домой. Все участницы чемпионата катаются в наших купальниках, а одному из главных героев, Роману Попову, мы шили костюм индивидуально.
Comedy Club сделали очень смешной ролик про cерфинг — снимались в купальниках Wave Harmony. Среди наших клиентов — телеведущая Регина Тодоренко, шоу-вуман Екатерина Варнава, блогер-миллионник Маша Маева, ведущая программы «Орел и решка» Юлия Коваль и многие другие.
Совсем скоро мы выпустим детскую коллекцию, дальше в планах — запустить и мужскую одежду для cерфинга. Сейчас эта ниша свободна, но мы планируем занять и ее.
Серфинг в наукограде
В Обнинске много швейных фирм, но все они занимаются производством одежды для массмаркета, но не купальников.
Я понимаю, что в Москве было бы больше возможностей именно для моего бизнеса: одежда для cерфинга — это очень специфический вид продукции, который к тому же еще имеет и сезонность. В Обнинске есть вейк-станция, бассейны, но здесь занимается гораздо меньше людей, чем в Москве.
Но у меня нет потребности переезжать в Москву: у нас нет офлайн-магазинов, и мы продаем купальники официальном сайте, Ozon и Wildberries. Поэтому нашу продукцию могут покупать люди из любой точки страны .
Когда мы готовились открыть офлайн-магазин, случился ковид — такой знак «Стоп» от Вселенной. Сейчас в Москве, в Прокшино, планируется строительство крупнейшего в России аквакурорта, где в том числе будет зона для cерфинга с большой волной. Мы планируем провести переговоры и зайти туда с собственным магазином.
Маркетинговый ход от всего сердца
Поначалу с продвижением было сложно: cерфинг, вейкборд и вейкcерфинг в России не были так популярны, поэтому многие даже не понимали, что мы производим.
Мы начинали с узкого круга друзей: приезжали на соревнования, выступали их спонсорами. Выставляли купальники на маркетах, разговаривали с людьми. Многие удивлялись: «А что, вы сами катаетесь?» И вот так постепенно мы создавали вокруг себя сообщество увлеченных людей, потом запустили сайт.
Вначале я все делала сама: придумывала, тестировала в катании, фотографировалась для каталога на сайт, выезжала на маркеты, рекламировала купальники. Я сама катаюсь только в наших купальниках — они просто неубиваемые.
Постепенно включился мой супруг, а он просто гений маркетинга. Настроил нам таргет-рекламу. И так наши функции разделились: я отвечаю за дизайн и производственную часть, а он — за продажи, сайт и все рекламные составляющие. Отдельно работает SMM-менеджер, который ведет соцсети. И, понятно, производство: есть закройщики и швеи. Такая команда сформировалась достаточно давно.
Конечно, появляются сложности, которые связаны в первую очередь с человеческими ресурсами. У меня очень много идей, но их сложно реализовать, потому что достаточно непросто найти квалифицированных сотрудников. У нас ручной труд, не массмаркет, поэтому за единицу изделий мы платим в два раза больше, чем другие производства.
Одному все осуществить невозможно, особенно имея основные работы. Несмотря на то что Wave Harmony сейчас — это успешный и быстро развивающийся бизнес, для меня он все так же остается хобби. Моя основная работа связана с финансовым сектором: я возглавляю компанию, которая управляет паевыми инвестиционными фондами. Муж работает в компании по продаже стройматериалов Grand Line — это одна из крупнейших компаний Калужской области. Поэтому мы стараемся максимально делегировать работу, но ресурсов у меня не хватает.
Сейчас я хочу запустить больше видео в соцсети, мне нужны съемки — значит, нужно нанимать контент-менеджера. Сама я уже давно не снимаюсь — всю каталожную часть мы делаем в студии на белом фоне, а весь живой контент нам присылают клиенты, которые выезжают кататься на серфе. Так у нас накопилась большая база фото и видео. Еще мы проводим фотосессии удаленно — с организацией помогают наши друзья, которые живут на Бали. Одну из фотосессий делал один из самых крутых фотографов острова.
Когда я сама еду кататься, то стараюсь выжать из поездки по максимуму: я беру купальники, на месте мы ищем красивых девчонок-моделей и снимаем контент.
Однажды я полетела в серф-кемп на Мальдивы и в качестве подарка взяла наши изделия. Подарила всем девчонкам-участницам по купальнику, каждой — разный. И так получилось (это я уже потом подумала), что с точки зрения маркетинга это было очень здорово, потому что в кемпе был фотограф и оператор, и мы отсняли вживую большую часть нашей коллекции. Но тогда я об этом не думала — просто хотелось сделать сюрприз. Девочки были приятно удивлены — мы дружим до сих пор.
Мы никогда не брали кредиты, а вкладывали собственные деньги. На начальном этапе это была наша зарплата, но потом постепенно мы вышли на самоокупаемость и уже на доходную составляющую. Сейчас бренд полноценно поддерживает сам себя и приносит доход.
В 2014 году мы создали бренд, в 2015-м начались минимальные продажи, и до 2017-го мы были в минусе. Только к 2018 году вышли в ноль, потому что все усложнилось убытком, на который мы попали из-за некачественной ткани с принтом. В целом переходить на принтованные купальники, которые никто не делал тогда, было очень затратно.
Сейчас мы планируем расширяться, но несмотря на то что cерфинг больше популярен в других странах, мы не думаем выносить производство за пределы России — это не выгодно. Мы не рассматриваем Китай, а в других странах это будет очень накладно из-за оплаты труда работников. Можете представить, сколько стоит час труда обычного гражданина в Европе.
Вообще, очень много всего хочется еще сделать и вложить в этот бренд, и мы обязательно вложим и сделаем — дело времени и человеческих ресурсов.
